“再試兩個月,要還是賣不出去車,我就辭職另謀生路。就不信這個邪了!”山東濰坊小伙兒杜志遠對自己說。彼時是2010年,杜志遠剛從一家4S店的維修師轉行做銷售。自認為手比較笨做不了汽修的他,在轉行做銷售后也半年沒賣出一輛車。

第七個月,他終于成交了第一個客戶,緊接著是第二個、第三個。。。。。。到第八個月,他跟開了竅似的,成交的客戶越來越多,一下子成了店里的銷冠。“(當時)我每天壓力非常大,抓緊一切時間接待客人,別人吃飯的時候,我在接待;別人休息的時候,我在接待;還要抽時間學習汽車知識,后來成為銷冠,可以說是我的一個小成就了,”回憶起那段奮斗的時光,杜志遠說,“從那時起,我就開始相信堅持的力量。”

山東濰坊路順汽貿總經理杜志遠

自那之后的短短兩三年間,杜志遠一路從銷售顧問,做到了銷售經理,再是銷售總監。暴風成長帶給他不一樣的視野,他開始思變。2014年,杜志遠從4S店辭職,決心自己創業。他租下一間小小的門面,穩扎穩打三年后,2017年山東路順汽車貿易有限公司正式掛牌,杜志遠擁有了3000平米的大展廳,十數名員工,年銷售量達八百多臺。

山東濰坊路順汽貿外景

杜志遠在市場摸爬滾打這十年,也正是中國車市逐步從春天步入隆冬的十年,他早已摸索出自己的生存之道。杜志遠表示,在他所在的山東濰坊市場,大眾品牌是比較受歡迎的,所以路順汽貿主售大眾和別克品牌。他深知,現如今大多購車者早已不是汽車小白,“有些說起來,比我還懂車”!與此同時,汽車也不再是身份地位的象征,而是一種代步工具,理性消費情緒占主流,“(消費者)希望花最少的錢買最好的車,追求性價比最高。貸款也會考慮自己的月供承受力,”杜志遠說道。

面對市場形態和消費者心態的變化,有何對策?杜志遠說,就四個字“實話實說”——價格實在、服務實在。作為一家汽貿店,雖不能與4S店的服務媲美,但應該有的服務一樣也不會少,“在4S店能請你喝咖啡,到我這兒就請你喝茶”。很多消費者都看重他的實在,在他這里圓了買車夢。杜志遠侃侃而談,往往一兩句話、幾個簡單的比方,就把事情說清楚了,身上早已見不到多年前那個半年開不出單的小伙子的影子。

山東濰坊路順汽貿展廳內部

汽車是重資產行業,杜志遠也和很多其他經銷商同行一樣,時常面臨著資金和車源兩大痛點。去年11月,機緣巧合之下,杜志遠開始嘗試與燦谷合作,僅12月單月就提車二十余臺。燦谷前置倉車源豐富,庫存融資服務更為其舒緩了資金壓力。“(燦谷)訂金即可發車,相當于用更少的資金,撬動更多的車源,促成更多銷售,加速了盈利速度,”杜志遠如數家珍。路順汽貿也是燦谷在濰坊市場首家車交易的合作經銷商。

2020年對所有人而言,都是頗為不易的一年。對汽車人更是如此,行業調整下行期撞上疫情黑天鵝,艱辛可想而知。杜志遠的路順汽貿自不例外,11月他將店面遷到新址,年租金一下從40萬降到了10萬,但人流量遠不及從前。他開始直播引流,目前路順抖音直播每月能促成7-8個客戶進店成交。“相比其他動輒幾十萬的拓客渠道,直播平臺還是可以一用”,杜志遠說,“但汽車歸根到底是一個重線下的商品。線上宣傳不可能完全替代線下門店,努力做好自己才是正途。”

談及未來,杜志遠打算把濰坊市場做牢,把路順的品牌立起來。早已脫離單打獨斗的杜志遠深刻意識到“打造好團隊”的重要性,“以前剛做銷售時,成為銷冠是我的一個小成功。十年后的現在,打造并擁有一個穩定的銷售團隊,是我心中對成功的定義。”

不積跬步無以至千里,杜志遠一直相信堅持的力量。2021伊始,這個自詡為“工作狂”的80后汽貿人決定繼續堅守,長風破浪會有時。