在對手鋪天蓋地的廣告轟炸之下，你要如何應對?

面對BAT等大鱷的強力沖擊，你要做何選擇?

“一個新的市場如果只有一家公司，是活不久的。只有大家集體進入，才能做大一個行業�！眲摿⒘鶄�車品牌后的6個月，在2018年戰略發布會上，李德良將他的競爭邏輯傳遞給了更多的人。

六個車是六個車集團傾力打造的，線上線下相通的連鎖型汽車電商服務平臺。在激烈的競爭中來解讀六個車，目的在于解讀創業者如何在一個萬億級的新興市場保持品牌競爭力。



“1成首付”背后的市場需求

國內汽車行業正在發生一場變革。

2017年7月，《汽車銷售管理辦法》正式實施，打破了汽車品牌銷售單一授權體制，進一步推動了國內汽車消費市場。為了降低購車門檻，許多汽車超市、汽車賣場和汽車電商平臺應聲而動，紛紛借助融資租賃的模式建立起新車交易的全新消費場景。

實際上，李德良在兩年前就發現了互聯網汽車金融這個龐大的市場商機。

創立六個車之前，李德良已經開發了諸多與汽車相關的產品，如速上車牌號、汽車報價比價和汽車保險保貸等。研究汽車支付時，他發現，雖然國內汽車信貸市場規模已近萬億，新車信貸平均滲透率約35%，但互聯網汽車金融在消費金融市場上，僅占有10%的份額。

2016年11月，當市場上開始出現“1成首付先租后買”的汽車金融租賃產品時，李德良更加堅定了自己的判斷。于是，謀劃了半年之久，李德良于2017年6月成立了六個車，推出“1成首付提個車”的信貸產品。

面對傳統汽車金融產品的先發優勢，六個車的優勢在哪里?

“六個車的‘1成首付’包含了購置稅、保險費和牌照費等一系列服務�！崩畹铝冀忉尩�，“與傳統貸款買車相比，車主前期資金壓力更低、購車也更便捷�！毕�費升級的本質是消費者對產品的體驗升級，六個車為車主提供的一體化解決方案，實際上是在每一個環節都致力于為消費者提供更加方便快捷的產品和服務。

在李德良看來，更重要的一點是，傳統4S店是在消費者有購車需求的基礎上，為其解決消費需求，而“1成首付提個車”則是在創造需求。兩者的區別在于，創造需求來自消費者期望的一種生活方式�！斑@是一個巨大的市場機會�！�

六個車“1成首付提個車”

李德良分享了一個有趣的小故事：六個車的辦公樓有一名專門負責澆花的員工，第一天來澆花的時候，看到“1成首付提個車”的廣告，嘴里嘀咕著一連串數字，第二天、第三天依舊如此。沒多久，他突然找到工作人員，直接付完1成首付，買走了一輛車�！八�一定算過一筆賬，在他的經濟能力承受范圍內，可以買下一輛車，提前讓自己和家人過上更舒適的生活。這就是一個為用戶創造需求的過程�！�

在每一個消費產生的同時，六個車的用戶畫像也在逐步建立。隨著消費習慣變得更加碎片化，具有新型消費觀念且掌握更多財富的群體逐漸增加。

六個車專注1成首付的定位，正在觸達更廣泛和更精準的消費者。

解決車主與車最后一公里

中國商人就像大風刮起的沙，風吹到哪里，沙就在哪里落下。

在某些品牌的廣告轟炸之下，互聯網融資租賃“產品熱”的浪潮襲來。眾多汽車服務平臺紛紛冒出。

同時，嗅覺靈敏的資本，也從不缺少激情。六個車創立后，僅3個月的時間，BAT等資本巨頭便加入到這場對弈中。

面對資本大鱷，李德良在思考一個問題：越來越多的互聯網大佬紛紛把目光投向這個領域的時候，自己是該緊跟競爭，還是專注服務?

仔細研究了同行的商業模式之后，他發現，最初的互聯網汽車定位存在許多缺陷：其他平臺的核心業務是銷售車輛，線上只“賣”圖片，不注重線下場景與用戶體驗，購車前，用戶無法全面了解汽車性能，缺少交易前的直觀溝通;線下車輛交易地點也不規范，通常是二手車店甚至與汽車毫無關聯的門店，在門前拉上帶有“XXX提車點”字樣的橫幅。

李德良找到了另一個消費場景的切入點，“汽車是一個極其重視體驗的產品，從一開始就決定了汽車消費的場景很難脫離線下，門店才是汽車的核心!”

　　遼寧葫蘆島六個車汽車超市



　　臨沂羅莊六個車汽車超市

　　棗莊滕州六個車汽車超市

為了解決消費場景，六個車開始建立線下汽車超市。汽車超市好比快遞業的豐巢，跳出了市場正面競爭，解決了用戶的信任問題，完成了產品與用戶之間最后一公里的交易。

同時，汽車超市不僅為消費者創造了體驗環境，更是自身直接獲取流量的重要抓手。

盡管部分平臺也有線下提車點，但整個服務環節就此終止。對六個車而言，這卻是最關鍵的一環，消費者后續的汽車保險、保養和維護等服務，都將回歸到六個車，而不是另尋他路。

除此之外，六個車汽車超市里的車輛大部分都聚焦于國內銷量排名前十的品牌。

曾經，有一名想要購買白色本田雅閣的用戶進店咨詢，但汽車超市里并沒有售賣這款車，與之同類級別的現車只有黑色帕薩特，他最終將這輛車買走了。一定范圍內的選擇看似限制了銷售，實際上是主動把握了消費者心理，將消費前置化，也有利于消費引導。

最后一公里，對企業來說不僅是一個難題，更是一個巨大的商機。六個車通過服務創新和金融創新，以“1成首付提個車”的方式，解決車主與車最后一公里，并不斷往汽車后市場延伸。

渠道下沉，搶占利基市場

聚焦于中低端汽車的決策，與六個車的市場選擇也緊密相關。

北上廣深等一線中心城市是大多數互聯網汽車金融平臺的首選營地，六個車巧妙地避開了主戰場，扎根于青島，并深耕各級城市及深層次網絡，率先搶占利基市場。

渠道下沉是基礎，獲取流量才是接下來最為關鍵的一步。為了找到具有新型消費觀念的消費群體，六個車開創性地創建了“共創”模式。所謂共創，是新零售的一個范疇，能夠煥發出合作伙伴更大的主觀能動性。

“目前，汽車買賣仍是熟人經濟，它能解決最基本的信任問題�！崩畹铝挤治龅�，“他們也是深耕市場最有利的武器。”因此，城市合伙人必須是最了解當地經濟的一群人。

總結六個車的發展，我們發現，實際上它是在新舊動能轉換的賽道上，摸索出了一條具有自身特色的道路。

新舊動能轉換是社會生產力發展到一定階段的必然產物，概括地說，即培育發展新動能、改造提升傳統動能。具體而言有三層含義：一是通過新動能的增量來對沖傳統動能的減弱，加快培育新技術、新產業，找到新的經濟增長點;二是通過“大眾創業，萬眾創新”、“互聯網+”等創造出新業態、新模式，來改造傳統動能;三是通過新功能創造的“戰略縱深”為傳統動能升級贏得空間。

在六個車看來，新動能是指當前科技革命和產業革命中形成的經濟社會發展新動力，涵蓋新技術、新產業新業態和新模式。

新技術體現為利用強大的技術優勢，深度挖掘分析用戶需求與痛點，為整個汽車服務生態鏈打好堅實基礎;新產業是指其敏銳地捕捉到“互聯網+車”的行業風口，并率先在全國各級城市落地40余家汽車超市;新業態是六個車率先提出的“解決車主與車最后1公里，1成首付提個車”全新的汽車新零售業態;新模式則是率先推行的“共創”模式，讓更多的人參與到“互聯網+車”的行業大潮內，無論是合作伙伴還是消費者，都能享受到由互聯網和新零售帶來的時代紅利。

汽車新零售戰場風起云涌，出路何在?未來，線下體驗場景必將成為兵家必爭之地。對六個車而言，它已搶先一步找到了差異化路徑，并開啟了擴張之路。率先開創的共創商業模式與精準的產品定位，也使其迅速成長為汽車新零售領域的潛在獨角獸。